Mergers & Acquisitions (M&A) Marketing Gutachten


Im Rahmen einer Due Diligence, einem Buy Out oder einem Founding (egal ob Pre-Seed, Seed, Serias A oder Growth), wird immer das Marketing analysiert. Dabei unterstütze ich Corporates bei der Online Marketing Due Diligence. Der Engpass: Viele der bekannten M&A Berater sind Experten in der Legal Due Diligence, jedoch nicht in der tieferen Betrachtung der Marketingkennzahlen. Hier unterstütze ich Käufer und Verkäufer darin, objektiv als Sachverständiger für das Marketing ein Gutachten in einer intensiven Prüfung zu erstellen.

 

Beispiel:

 

Ein Startup verkauft in einem Primary 20 % der Unternehmensanteile (Kapitalgesellschaft; GmbH). Vom Cap Table verkaufen Bestandsinvestoren in einem Secondary weitere 10 % der Unternehmensanteile. Der Käufer (Family Office) beauftragt eine M&A Kanzlei zur Due Diligence. Das Startup wirbt mit einem CPA (Cost per Acquisition) 20 € im Pitch Deck. 

 

Der Clou:

 

Wie aussagekräftig ist nun dieser Wert? Für den potentiellen Käufer gleich null. Warum? 

Es fehlt die Kanalkohortenbetrachtung. Der CPA wurde über alle Kanäle konsolidiert (nicht bereinigt) ermittelt. 

Eine Aufgabe des Marketing Gutachters ist die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells zu ermitteln. 

Wenn in diesem Beispiel 80 % aller Neukunden über organischen Traffic (SEO) akquiriert werden, dann wäre der 20 € CPA gemessen an den reinen Paid-Kanälen deutlich höher. Weiterhin zeigt sich, dass die Skalierbarkeit nicht zeitnah gegeben ist, jedoch positiv nicht von Google oder Facebook als Kundenzugangsmonopol (Wegezoll) abhängig ist. 

 

Lösung: Kurzgutachten, Gegen-Gutachten, ausführliches Marketinggutachten: Feststellung - Beurteilung - Bewertung von Leistungen der Beratung, des Konzeptes, der Produktion, der Preise, der Gestaltung für die Bereiche Marketing und Unternehmenskommunikation. Zusätzlich Gutachtenerstellung zur Beweissicherung und Dokumentation. 

 

Mehr dazu: Wie bewerte ich ein Geschäftsmodell ohne Kennzahlen?



Qualität

  • Mysterie Shopping
  • Plattformanalyse Amazon & Ebay (Seller, Vendor, FBA)
  • Analyse psychographische & demographische Zielgruppe
  • Feststellung von Fehlern, Minderleistungen und Mängeln
  • Grau-Marketing-Aktivitäten: Adwords mit Keywörtern auf Wettbewerber
  • DSGVO
  • Datawarehouse
  • Kanalanalyse PPC, Look-like-Audience, Retargeting, Display, Outbrain, Google AdWords, Youtube, Instagram, Facebook, SEO und organisch, SEA, Google Shopping, Youtube, Podcast usw.
  • Funnelanalyse
  • Rechtliche Korrektheit der Kanalbespielung

Kennzahlen

  • CPA und CAC bereinigt 
  • CLV und LTV
  • Amortisationszeit
  • Bouncerate
  • Touchpoints till Sale
  • Liquiditätsbudget pro Sale
  • Kaufraten
  • CPO
  • ROI
  • Uinique Visitors
  • Conversion Rate
  • PPC

Struktur

  • Status quo per IST Analyse
  • Sensibilitätsbetrachtung
  • Skalierbarkeit
  • Kundenzugang
  • Markt- und Plattformanalyse
  • Exponentielles Wachstum und Netzwerkeffekte
  • Potentialermittlung
  • Kooperation mit Agenturen (intern oder extern, Verträge, Geheimhaltungsklauseln, Wettbewerbsverbote, Marktpreise)
  • Anzahl an A/B Tests pro Jahr
  • Digitale Produkte
  • Prozesse
  • Geschäftsmodell
  • Mitarbeiter: Können-Wollen-Dürfen
  • Wertschöpfung
  • Risikobewertung von Abhängigkeiten
  • Kernwertschöpfungsanalyse durch Datenfokus oder Leadgenerierung
  • eCommerce Ökosystem
  • Cross-Selling
  • CRM Basis
  • Prüfung der Marketingtools (Sistrix, Google Analytics, Search Console usw.)
  • Mitarbeiter Interviews